Kirjoittajan arkisto
Kuunnellaanko ensin?
Kirjoittanut Robert Olkinuora. Julkaistu 31/08/2010
Vai luotammeko siihen, että tiedämme itse mitä kaikki asiakkaamme haluavat? Suuri osa promootioista epäonnistuu siksi, että kuluttajille tarjotaan jotain mitä he eivät todellisuudessa halua. Jos tunnistaisimme parhaat (tuottavimmat) kuluttajat ja kysyisimme heiltä mitä he haluavat ja toimisimme sen tiedon perusteella, niin eikö kampanjan onnistuminen olisi taattu? Teknologia mahdollistaa tällaisen dialogin, segmentoinnin ja kampanjan personoinnin, mutta [...]
7 asiaa, jotka auttavat sinua onnistumaan pakkauspromootiossa
Kirjoittanut Robert Olkinuora. Julkaistu 23/08/2010
1. Aseta tavoitteet (korkeat, mutta realistiset) ja päätä tarvitsetko lisää uusia asiakkaita vai haluatko saada nykyiset ostamaan useammin sinun tuotteitasi Keräilykampanja on tehokas tapa palkita kuluttajiasi siitä, että he valitsevat joka kerta sinun tuotteesi kilpailevan sijasta. Jos haluat saada uusia kuluttajia kokeilemaan tuotettasi, niin siihen toimii paremmin välitön palkitseminen (osta 1 tuote ja saat palkinnon [...]
Ei enää uusia asiakkaita
Kirjoittanut Robert Olkinuora. Julkaistu 06/08/2010
Mitä jos et saisi enää käyttää rahaa uusien asiakkaiden hankkimiseen, vaan saisit investoida vain olemassa olevien palvelemiseen. Mitä tekisit? Miten muuttaisit markkinointiasi? Tee suunnitelma ja mieti miten voit kasvattaa myyntiä brändisi fanien keskuudessa ja miten saat heidät hankkimaan sinulle uusia asiakkaita. P.S. Jos sinulla ei ole suoraa kontaktia loppuasiakkaaseen (et todellisuudessa tiedä keitä he ovat), [...]
Itellan “Asiakkuusmarkkinointi”
Kirjoittanut Robert Olkinuora. Julkaistu 04/08/2010
Itella on muutama vuosi sitten aloittanut asiakkuusmarkkinointiyksikön, joka ilmeisesti tuottaa asiakkuusmarkkinointia kokonaispalveluna yritysasiakkaille. En tiedä miten hyvin palvelu myy, mutta epäilen että homma on aika pahasti hukassa. Vedin johtopäätöksen, kun luin Itellan sivuilta mitä he uskovat asiakkuusmarkkinoinnin tarkoittavan: “Asiakkuusmarkkinoinnin avulla puhut juuri niille ihmisille, joille haluat.” (Oikea viestihän tulisi olla pikemminkin: “Asiakkuusmarkkinoinnin avulla puhut juuri [...]
Suosittelu syntyy aidosti
Kirjoittanut Robert Olkinuora. Julkaistu 26/07/2010
- Kategoria(t): Lojaliteettiohjelmat | Net Promoter Score | Nettipromootiot | sosiaalinen media
- Jätä kommentti
Kuluttajat kuuntelevat tuttujen suosituksia tehdessään ostopäätöksiä. Kaverin suosittelu päihittää mainoksen tehon mennen tullen. Suosittelua pidetäänkin yhtenä tehokkaimpana myynninedistäjänä. Suosittelun haasteena on kuitenkin se, että se ei synny millään taikatempulla. Sitä voi kasvattaa aidosti vain kahdella tavalla: toimittamalla asiakkaille poikkeuksellisen/yllättävän hyviä tuotteita tai toimittamalla tavallaisia tuotteita poikkeuksellisen/yllättävän hyvin.
Axen 2D-on-pack kampanja
Kirjoittanut Robert Olkinuora. Julkaistu 24/06/2010
Kirjoitin reilu vuosi sitten 2D koodeista ja siitä, kuinka köyhiä ideoita tämän teknologian ympärille on toteutettu. Nyt Axe on lanseeranut jenkeissä kampanjan, jossa 2D koodeja hyödynnetään hieman eri tavalla kuin mihin ollaan totuttu. Idea on hyvin simppeli ja teknologia helpottaa kuluttajan osallistumista brändin dialogiin. Homma toimii niin, että kuluttaja ottaa valokuvan 2D koodista (löytyy mainoksista, [...]
Tiedätkö kuinka paljon rahaa menetät päivittäin?
Kirjoittanut Robert Olkinuora. Julkaistu 13/06/2010
Tutkimusten mukaan tyypillinen yritys menettää 15-25 % asiakkaistaan vuosittain. Suuri osa rahasta, jonka investoit uusien asiakkaiden saamiseen ei siis todennäköisesti kasvata bisnestäsi, vaan paikkaa sitä menetettyä. Oletko koskaan laskenut kuinka paljon rahaa menetät, kun menetät yhden asiakkaan / kuluttajan? Sanotaan vaikka että myyt jotain, josta asiakas maksaa esimerkiksi 4 euroa viikossa. Jos menetät yhden sellaisen [...]
NPS lojaliteettiohjelma
Kirjoittanut Robert Olkinuora. Julkaistu 04/06/2010
- Kategoria(t): Lojaliteettiohjelmat | Net Promoter Score
- Jätä kommentti
Net Promoter Score (NPS) on nopeasti yleistyvä lojaliteetin mittari, jonka avulla yritykset tunnistavat ja segmentoivat asiakkaitaan suosittelijoihin, passiveihin ja negatiivisesti suhtautuviin. Mutta sen lisäksi, että NPS toimii yksinkertaisena lojaliteettimittarina, niin sillä on yhä useammassa firmassa oikeastaan paljon tärkeämpikin tehtävä. NPS on nimittäin toimintamalli, joka parantaa yrityksen kannattavuutta. Ja sen avulla asiakkuuden arvon maksimoimisesta kiinnostuneet yritykset [...]
Digitaaliset ja virtuaaliset palkinnot nousussa
Kirjoittanut Robert Olkinuora. Julkaistu 31/05/2010
Sosiaalisten medioiden, mobiilipelien ja virtuaalimaailmojen yleistyessä ei liene yhtään yllättävää, että myös digitaalisten ja virtuaalisten tuotteiden myynti on kasvussa. Kuluttajat käyttävät jatkuvasti enemmän rahaa näihin aineettomiin tuotteisiin. Magid and Associatesin raportin mukaan 13 % kuluttajista, joilla on Internet yhteys ovat ostaneet virtuaalisen tai digitaalisen tuotteen viimeisen 12 kuukauden aikana. Positiivista tässä on se, että kun [...]
Best Sales Promotions
Kirjoittanut Robert Olkinuora. Julkaistu 27/05/2010
DeusPakin kirjahyllystä löytyi kirja nimeltä “Best Sales Promotions”, joka on julkaistu 80-luvulla. Kirjan reilut 300 sivua esittelevät yksi toisensa jälkeen loistavasti suunniteltuja ja toteutettuja promootioita vuosilta 1981 – 1984. Loistavat keissikuvaukset, jotka on jaettu kampanjamekanismin mukaisesti eri osioihin kertovat lukijalle tarkasti miksi nämä valikoidut promootiot onnistuivat ja minkälaisia lopputuloksia niillä saatiin aikaiseksi. Hauskaa oli huomata, [...]
Mihin ohjaat sivujesi trafiikin?
Kirjoittanut Robert Olkinuora. Julkaistu 06/05/2010
- Kategoria(t): Interaktiivinen markkinointi | sosiaalinen media
- Jätä kommentti
Ensin tuli Internet ja yritykset investoivat nettisivuihin. Sitten tarvittiin kävijöitä ja investoitiin mainontaan ja hakukoneisiin ja optimointiin. Seuraavaksi tuli sosiaalinen media ja siinähän piti olla mukana, joten perustettiin fanisivu Facebookiin. Tämän jälkeen kävijät ohjattiin – “omasta mediasta” (kotisivuilta/suorakirjeistä/sähköposteista) – Facebookiin. Siis sinne missä kilpailijoidenkin tarjoukset, mainokset ja sivut ovat. Missä ne lojaalit kävijät nyt ovat?
Promootion mainostaminen
Kirjoittanut Robert Olkinuora. Julkaistu 25/04/2010
Promootioissa on usein se haaste, että niitä pitää mainostaa. Eli joudutaan investoimaan siihen, että kohderyhmälle tiedotetaan kampanjasta, lisäedusta tai tarjouksesta. Rahaa menee hukkaan, kun yritykset mainostavat ihmisille, jotka eivät halua kuunnella ja joita lisäetu ei kiinnosta. Promootion onnistumisen kannalta on siis tärkeää löytää kustannustehokkaita tapoja kommunikoida etua henkilöille, jotka haluavat kuunnella. Siksi täytyy löytää kumppaneita. [...]
Älä osta
Kirjoittanut Robert Olkinuora. Julkaistu 14/04/2010
Joku tuttavasi on varmasti joskus kehottanut sinua jättämään ostamatta jonkun tietyn yrityksen palveluita tai tuotteita. Kuinka monta positiivista kommenttia sinun pitää kuulla, että ne kumoavat tuon yhden negatiivisen? Yleensä yhden negatiivisen kommentin kumoaminen vaatii useamman kuin yhden positiivisen kommentin. Jos olet ostamassa autoa ja tuttavasi haukkuu tietyn automerkin aivan pystyyn, niin kuinka monta suosittelua muilta [...]
Ostopäätökset tehdäänkin jo kotona
Kirjoittanut Robert Olkinuora. Julkaistu 31/03/2010
Tutkimusyritys IRI on julkaissut raportin, jonka mukaan kuluttajien ostopäätökset tapahtuvat yhä useammin jo ennen kauppaan menemistä – jopa 83 prosenttia päätöksistä. Raportin pääsanoma on, että netin dominoiva rooli tiedonhaussa vain kasvaa entisestään myös päivittäistuotteiden osalta. Suora yhteys brändin arvokkaimpiin kuluttajiin (suosittelijat) tulee siis päivä päivältä tärkeämmäksi. Vahvoilla ovat ne yritykset, jotka kykenevät tunnistamaan nämä parhaat [...]
Kaikki asiakkaat eivät ole samanarvoisia
Kirjoittanut Robert Olkinuora. Julkaistu 25/03/2010
Markkinointi on kallista, jos keskityt liikaa uusien asiakkaiden hankintaan. Jos perälauta vuotaa ja parhaat asiakkaasi vaihtavat kilpailevaan tuotteeseen, niin uusasiakashankinta on rahan haaskausta. Tässä neljä perustelua miksi lojaliteetin kasvattaminen pitäisi olla jokaisen yrityksen prioriteetti: Frekvenssi. Lojaalit asiakkaat ostavat tuotteitasi/palveluitasi useammin. Ristiinmyynti. On helpompaa kokeilla tuotteita, jotka toimittaa sama yritys johon jo luottaa. Lojaalit asiakkaat luottavat [...]
Kuluttaja vai asiakas?
Kirjoittanut Robert Olkinuora. Julkaistu 23/03/2010
Kollegani Kari on ihmeellinen kaveri. Häneltä tulee välillä älynvälähdyksiä, joita pitää ajatella oikein syvällisesti, ennen kuin ne voi sisäistää. Tässä teille esimerkki miten Kari muutti ajatusmaailmaamme viime viikolla: Suuri osa asiakkaistamme ovat yrityksiä, jotka myyvät tuotteita jakelutien kautta loppukuluttajille. Näiden yritysten asiakkaat ovat yleensä siis vähittäiskaupat ja kauppa myy tuotteet eteenpäin kuluttajille. Kari muistutti meitä [...]
Tuote voi mennä kaupaksi, vaikka mainos on huono
Kirjoittanut Robert Olkinuora. Julkaistu 10/03/2010
- Kategoria(t): Uncategorized
- Jätä kommentti
Vaikka en työskentele mainostoimistossa, niin näen ja kuulen mainonnasta paljon. Näen usein myös miten mainostoimistoväki pauhaa siitä miten ihmisten käyttäytymistä voidaan muuttaa, kun investoidaan vähän enemmän mainontaan. Pystyykö hyvä mainos oikeasti myymään tuotteen ihmisille, jotka eivät tarvitse sitä tai eivät jostain syystä halua ostaa sitä? Pystyykö mainos siis muuttaamaan ihmisten ostokäyttäytymistä? Ei pysty. Tuote myy [...]
Tyytyväisyys ≠ uskollisuus
Kirjoittanut Robert Olkinuora. Julkaistu 26/02/2010
- Kategoria(t): Interaktiivinen markkinointi | Lojaliteettiohjelmat
- 2 kommenttia
Asiakasuskollisuus ja asiakastyytyväisyys ovat kaksi eri asiaa. Tyytyväiset asiakkaat eivät välttämättä ole uskollisia (eivätkä uskolliset asiakkaat ole aina tyytyväisiä). Usein yritykset mittaavat asiakastyytyväisyyttä ja uskovat, että kun suurin osa asiakkaista ovat tyytyväisiä palveluun tai tuotteeseen, niin bisnes kukoistaa ja asiakkaat pysyvät uskollisina. Se on totta, että korkea asiakastyytyväisyys indikoi firman tuotteiden olevan kunnossa ja että [...]
Kampanjat houkuttelevat satunnaista kokeilua
Kirjoittanut Robert Olkinuora. Julkaistu 15/02/2010
Seth Godin kirjoitti tänään siitä, miten markkinoijat usein yrittävät keinolla millä tahansa saada mahdollisimman paljon ihmisiä lyhyessä ajassa osallistumaan markkinointiinsa (esim. Facebook faneja ja Twitter seuraajia). Godin väittää, että suuri osa faneista on feikkejä. Godin osoittaa teoriansa alla olevalla kuvalla. Hän osoittaa, että markkinointi onnistuu paremmin pitkällä tähtäimellä, jos tavoitteena ei alunperin ole saada 200 [...]
Päivittäistuotteiden lojaliteettiohjelmat
Kirjoittanut Robert Olkinuora. Julkaistu 09/02/2010
Edellisessä jutussa kirjoitin P&G:n suunnitelmista avata nettikauppa. Toinen tapa (se tavallisempi) miten voidaan tunnistaa parhaat kuluttajat, kerätä dataa ostokäyttäytymisestä ja saada heidät sitoutumaan on lojaliteettiohjelman toteutus. Lojaliteettiohjelmien tehokkuutta tutkitaan paljon. CMO Counsil on pari viikkoa sitten julkistanut tulokset mittavasta tutkimuksesta, jossa he selvittivät miten kuluttajien ja markkinoijien näkemys lojaliteettiohjelmista eroavat toisistaan (tällä juttua aiheesta). CMO [...]
P&G myy suoraan kuluttajille
Kirjoittanut Robert Olkinuora. Julkaistu 04/02/2010
PT-brändien suuri haaste on luoda suora yhteys ostaviin kuluttajiin. Välissä on jakelutie, joka ei mielellään anna tietoa tavarantoimittajille kuluttajien ostokäyttäytymisestä. Kun tietoa ei ole, niin markkinoinnin tehokkuutta ei voida mitata. Mm. tämän haasteen ratkaisemiseksi on kehitetty lojaliteettimarkkinoinnin malleja, joiden avulla ostaviin kuluttajiin saadaan suora yhteys. Nyt suuret päivittäistuotebrändit alkavat jopa myydä tuotteita suoraan kuluttajille. Netin [...]
Suositteleeko jakelutien myyjä tuotettasi?
Kirjoittanut Robert Olkinuora. Julkaistu 28/01/2010
- Kategoria(t): Lojaliteettiohjelmat
- Jätä kommentti
Puhumme paljon kuluttajien lojalitettiohjelmista, mutta yrityksemme tekee myös paljon lojaliteettimarkkinointia, joka on kuluttajille näkymätöntä. Usein asiakkaillamme on kaksi tapaa kasvattaa myyntiä; joko saada kuluttajia valitsemaan heidän brändinsä useammin tai saada jakelutie suosittelemaan heidän brändiään useammin. Molemmissa tapauksissa tavarantoimittaja pystyy vaikuttamaan lopputulokseen. Jakelutien lojaliteettimarkkinoinnissa on kyse ohjelmasta, jossa jakelutien myyjiä autetaan myymään enemmän. Myyjiä motivoidaan oppimaan [...]
Mitä on lojaliteettimarkkinointi?
Kirjoittanut Robert Olkinuora. Julkaistu 20/01/2010
Monet näyttävät ihmettelevän mistä lojalitteettimarkkinoinnissa oikeastaan on kyse. Onko kyse CRM:stä, suhdemarkkinoinnista, kanta-asiakasohjelmasta, vai mistä? Lojaliteettimarkkinointi voi olla kaikkea tuota, mutta oikeastaan kyse on enemmänkin strategiasta. Oletko joskus kuullut markkinointipäättäjän kertovan asiakkaistaan suunnilleen näin: ”Kohderyhmämme on 15–28 vuotiaat naiset, jotka asuvat suurkaupungeissa ja lukevat aikakausilehtiä”. Yllä olevan perusteella mediasuunnittelija valitsee sopivan massamedian, joka tavoittaa juuri [...]
Cokiksen tempaus
Kirjoittanut Robert Olkinuora. Julkaistu 15/01/2010
- Kategoria(t): Interaktiivinen markkinointi | Sampling
- Jätä kommentti
Hauska idea, jolla saa takuuvarmasti ihmisten huomion.
Lisää innovatiivista näytejakelua
Kirjoittanut Robert Olkinuora. Julkaistu 31/12/2009
- Kategoria(t): Sampling
- Jätä kommentti
Kuluttajat rakastavat tuotenäytteitä ja maistatuksia. Markkinoijatkin näyttävät pitävän niistä, sillä ne kasvattavat välittömästi tuotteiden myyntiä. Haasteena on vain se, että näytteiden jakaminen voi olla kallista ja työlästä hommaa. Miamissa on nyt nähty ensimmäinen näytejakeluautomaatti. New Beauty on lanseerannut naisten kosmetiikka-automaatin, joka sijoitetaan ostoskeskuksiin. Shoppailijat voivat kokeilla premium tuotteita automaatista. Näytteet maksavat 3 – 10 dollaria [...]
Sears pöllii asiakkaita
Kirjoittanut Robert Olkinuora. Julkaistu 18/12/2009
- Kategoria(t): Interaktiivinen markkinointi | Suoramarkkinointi
- Jätä kommentti
Sears on tehnyt USA:ssa mielenkiintoisen markkinointiohjelman, jossa kuluttajat saavat henkilökohtaista palvelua kännykän avulla. Promo Magazine kirjoitti jutun, jossa kerrotaan, että kuluttajat voivat ottaa kuvan mistä tahansa tuotteesta (myös kilpailijoiden liikkeissä) ja lähettä kuvan Iphone applikaatiolla suoraan Searsin henkilökunnalle. Searsin henkilökunta etsii myymälästä vastaavan tuotteen ja toimittaa tietoa kuluttajalle tekstiviestillä tai soittamalla. Tämä on hyvä esimerkki [...]
Rahat takaisin kampanja
Kirjoittanut Robert Olkinuora. Julkaistu 09/12/2009
- Kategoria(t): Interaktiivinen markkinointi | Markkinointikilpailut | Nettipromootiot | Päivittäistuotteet | Sampling
- Jätä kommentti
Rahat-takaisin kampanjointia on harjoitettu varmasti siitä asti, kun tuotteista on maksettu rahalla (cashback, refund jne.). Ideanahan on alunperin se, että jos olet tyytymätön tuotteeseen, niin rahat palautetaan sinulle. Nykyään sitä myös näkee, että on-pack promootiot tarjoavat rahat-takaisin kuluttajille jotka palauttavat ostokuitit, vaikka hän ei olisikaan tyytymätön tuotteeseen. Tällä pyritään saamaan aikaiseksi kokeilua. Olen kuullut monen [...]
Mistä tiedät onko asiakas vielä asiakas?
Kirjoittanut Robert Olkinuora. Julkaistu 28/11/2009
Lojaliteettimarkkinointi perustuu asiakkaiden/kuluttajien ostokäyttäytymisen seuraamiseen. Jos tiedät milloin asiakas on viimeksi ostanut tuotteitasi, niin tiedät myös kuinka todennäköistä on että hän ostaa sinulta jatkossa. Mitä enemmän aikaa viimeisestä ostokerrasta on mennyt, sitä suuremmalla todennäköisyydellä asiakas ei ole enää asiakkaasi. Vai mitä itse luulet? Jos markkinoit kuluttajapakattuja tuotteita ja vertaat kahta kuluttajaa ja toinen on ostanut [...]
Elisa tarvitsee apua
Kirjoittanut Robert Olkinuora. Julkaistu 19/11/2009
- Kategoria(t): Interaktiivinen markkinointi | Lojaliteettiohjelmat | Suoramarkkinointi
- Jätä kommentti
Sain Elisalta sähköpostisuoran, jossa uusille yrittäjäasiakkaille luvataan 20 eurolla mikä tahansa puhepaketti (normaali hinta on 22-50 euroa). Hyvä mainos, joka sai huomioni heti ja mainos oli vielä kohdistettu oikein (yrittäjäasiakkaat oli kohderyhmä). Osu ja upposi. Mutta, ongelma oli siinä että yrityksemme on jo Elisan asiakas. Olemme olleet sitä jo vuosia. Kaikilla työntekijöillämme on Elisan kautta [...]
Unohda kampanja-ajattelu
Kirjoittanut Robert Olkinuora. Julkaistu 10/11/2009
- Kategoria(t): Interaktiivinen markkinointi | Lojaliteettiohjelmat | Päivittäistuotteet
- Jätä kommentti
Lojaliteettimarkkinoinnissa on kyse markkinointiprosessin rakentamisesta. Sen sijaan, että tuhlataan rahaa ja aikaa kampanjoiden suunnitteluun ja toteutukseen kerta toisensa jälkeen, niin toteutetaan strategiaa. Tavoitteena on tunnistaa asiakkaat, käydä yksilöllistä vuoropuhelua ja kuunnella asiakkaiden mieltymyksiä ja mielipiteitä, sekä osoittaa että heitä kuunnellaan. Se tapahtuu yksinkertaisilla ja “fiksuilla” toimenpiteillä, jotka motivoivat kuluttajat toimimaan halutulla tavalla (ostamaan, kertomaan, kysymään, [...]
Robert Olkinuora
Uusimpia kommentteja