Tuote voi mennä kaupaksi, vaikka mainos on huono
Kirjoittajalta Robert Olkinuora. Päiväys: 10/03/2010
Vaikka en työskentele mainostoimistossa, niin näen ja kuulen mainonnasta paljon. Näen usein myös miten mainostoimistoväki pauhaa siitä miten ihmisten käyttäytymistä voidaan muuttaa, kun investoidaan vähän enemmän mainontaan.
Pystyykö hyvä mainos oikeasti myymään tuotteen ihmisille, jotka eivät tarvitse sitä tai eivät jostain syystä halua ostaa sitä? Pystyykö mainos siis muuttaamaan ihmisten ostokäyttäytymistä? Ei pysty. Tuote myy sen takia, että kaikki asiat ovat kohdallaan.
Mutta hyvä mainos kyllä toimii. Se toimii silloin kun tuote on hyvä, hinta on oikea ja kun se on saatavilla sieltä missä asiakas tekee ostoksensa.
Tämä Dave Trottin kirjoitus on inspiroiva ja se muistuttaa, että kyse on aina kokonaisuudesta. Huonosta myynnistä ei voi syyttää mainostoimistoa.
Tyytyväisyys ≠ uskollisuus
Kirjoittajalta Robert Olkinuora. Päiväys: 26/02/2010
Asiakasuskollisuus ja asiakastyytyväisyys ovat kaksi eri asiaa. Tyytyväiset asiakkaat eivät välttämättä ole uskollisia (eivätkä uskolliset asiakkaat ole aina tyytyväisiä).
Usein yritykset mittaavat asiakastyytyväisyyttä ja uskovat, että kun suurin osa asiakkaista ovat tyytyväisiä palveluun tai tuotteeseen, niin bisnes kukoistaa ja asiakkaat pysyvät uskollisina. Se on totta, että korkea asiakastyytyväisyys indikoi firman tuotteiden olevan kunnossa ja että ne tyydyttävät ne tarpeet, jotka asiakkaalla on ostohetkellä ollut. Mutta, se ei kerro kuinka moni asiakkaista tulee ostamaan myös jatkossa.
Asiakasuskollisuuden kasvattamiseen tarvitaan enemmän, kuin tieto siitä kuinka moni asiakas on tyytyväinen. Lojaliteettimarkkinointi auttaa yrityksiä tunnistamaan miten uskollisia asiakkaat ovat tällä hetkellä, minkälaiset asiakkaat ovat tuottavimpia ja miten parhaat asiakkaat pidetään.
Asiakastyytyväisyys on myös tärkeä mittari. Sen avulla mitataan miten hyvin yritys on lunastanut lupauksensa. Mutta kasvun mittari se ei ole.
(Sitten on myös niitä firmoja, jotka sitovat asiakkaat väkisin pitkillä diileillä pysymään “uskollisina”. Näissä tapauksissa asiakastyytyväisyys voi olla alhaista, vaikka asiakaspysyvyys on korkea.)
Kampanjat houkuttelevat satunnaista kokeilua
Kirjoittajalta Robert Olkinuora. Päiväys: 15/02/2010
Seth Godin kirjoitti tänään siitä, miten markkinoijat usein yrittävät keinolla millä tahansa saada mahdollisimman paljon ihmisiä lyhyessä ajassa osallistumaan markkinointiinsa (esim. Facebook faneja ja Twitter seuraajia). Godin väittää, että suuri osa faneista on feikkejä. Godin osoittaa teoriansa alla olevalla kuvalla. Hän osoittaa, että markkinointi onnistuu paremmin pitkällä tähtäimellä, jos tavoitteena ei alunperin ole saada 200 000 ihmistä (mitä tahansa ihmistä) osallistumaan kerran, vaan jos tavoitteena on toteuttaa parempi idea, jonka 100 ihmistä jakaa eteenpäin useammin. Näin saadaan moninkertainen levitys pidemmällä tähtäimellä (kuvan violetti käyrä).
Miten tämä liittyy lojaliteettimarkkinointiin? Monet promootiot saavat suuren joukon osallistumaan kerran, mutta osallistujat ovat satunnaisia kävijöitä. Heti kampanjan jälkeen ostaminen (tai käynnit) tippuvat takaisin perustasolle. Lojaliteettimarkkinointi sen sijaan pyrkii opettamaan kuluttajan paremmille tavoille. Tuloksena on se, että asiakkaat tulevat takaisin, suosittelevat brändiä tuttavilleen ja kasvattavat näin markkinointipanostuksen tehokkuutta.
Päivittäistuotteiden lojaliteettiohjelmat
Kirjoittajalta Robert Olkinuora. Päiväys: 09/02/2010
Edellisessä jutussa kirjoitin P&G:n suunnitelmista avata nettikauppa. Toinen tapa (se tavallisempi) miten voidaan tunnistaa parhaat kuluttajat, kerätä dataa ostokäyttäytymisestä ja saada heidät sitoutumaan on lojaliteettiohjelman toteutus.
Lojaliteettiohjelmien tehokkuutta tutkitaan paljon. CMO Counsil on pari viikkoa sitten julkistanut tulokset mittavasta tutkimuksesta, jossa he selvittivät miten kuluttajien ja markkinoijien näkemys lojaliteettiohjelmista eroavat toisistaan (tällä juttua aiheesta).
CMO raportoi kuluttajien ja markkinoijien yhteisestä mielipiteestä, että lojaliteetti kasvaa aktiivisesta vuorovaikutuksesta ja personoidusta viestinnästä/palkinnoista – ei massakommunikoinnista tai vippaskonsteista.
Bisnespäättäjät keskustelevat jatkuvasti siitä, miten markkinoinnista voidaan tehdä enemmän kohdennettua, relevanttia ja mielekästä kuluttajille. Vastaus löytyy datasta. Markkinoijan pitää kerätä enemmän dataa kuluttajien käyttäytymisestä, tarpeista ja heidän haluistaan.
Kun haluat tietää mitä mieltä juuri sinun brändisi parhaat kuluttajat ovat, niin asiaan pitää vähän panostaa. Se ei valitettavasti onnistu ostettujen paneelien avulla, missä satunnaisilta kuluttajilta – jotka eivät välttämättä edes tunnista sinun brändiäsi – kysytään mielipiteitä. Arvokkaiden vastausten saaminen onnistuu parhaiten luomalla ohjelma, joka on jatkuvasti kuluttajan käytössä ja jonka kautta brändi palkitsee kuluttajaa osallistumisesta, ostamisesta ja tutkimuksiin vastaamisesta.
Johtavat PT-brändit ovat sitä mieltä että kuluttajat pitää kohdata relevantilla ja personoidulla viestillä. Se tarkoittaa pitkäjänteistä tekemistä, datan keräämistä ja sitä että markkinoija oppii mitä kuluttajat arvostavat brändissä ja sen tekemisissä. Monet PT-brändit ovat jo kovaa vauhtia tekemässä tätä, kuten esimerkiksi Coca-Cola, Lambi ja Tropicana
P&G myy suoraan kuluttajille
Kirjoittajalta Robert Olkinuora. Päiväys: 04/02/2010
PT-brändien suuri haaste on luoda suora yhteys ostaviin kuluttajiin. Välissä on jakelutie, joka ei mielellään anna tietoa tavarantoimittajille kuluttajien ostokäyttäytymisestä. Kun tietoa ei ole, niin markkinoinnin tehokkuutta ei voida mitata. Mm. tämän haasteen ratkaisemiseksi on kehitetty lojaliteettimarkkinoinnin malleja, joiden avulla ostaviin kuluttajiin saadaan suora yhteys.
Nyt suuret päivittäistuotebrändit alkavat jopa myydä tuotteita suoraan kuluttajille. Netin kautta.
Aika vieras ajatus monelle, kun muistaa miten vahvasti jakelutie yleensä ohjaa tavarantoimittajia. Mutta tämä P&G:n esimerkki osoittaa, että tämänkin homman voi kääntää voitoksi myös jakelutiekumppaneille. P&G:n uusi verkkokauppa toimii testipaikkana digitaaliselle markkinoinnille ja myös P&G:n jakelutiekumppanit hyötyvät informaatiosta, joka kertyy kuluttajien ostokäyttäytymisestä netissä. P&G voi testata mitkä asiat toimivat ja kerätä dataa ostokäyttäytymisestä, nettimainonnasta, sosiaalisen median tehokkuudesta jne. Raportoimalla näistä tuloksista P&G auttaa jakelutiekumppaneitaan kehittämään kauppojaan paremmiksi.
Myös Alice.com palvelua kannattaa seurata jos on kiinnostunut siitä, miten päivittäistuotteita myydään suoraan kuluttajille. Siinäkin tausta-ajatuksena perustajilla on se, että markkinoijat saavat suoran yhteyden ostaviin kuluttajiin, sen sijaan, että sokkona vaan mainostetaan ja pusketaan tuotteita shoppereille. Datan kerääminen, analysoiminen ja sen hyödyntäminen markkinointipäätösten tekemiseen on kova juttu.
Ne yritykset, joilla on suora yhteys kuluttajiin voivat kerätä tietoa, kysellä ja oppia mitä kuluttajat tarvitsevat ja minkälainen markkinointi puree. Ne taas, jotka keskittyvät tekemään tarjouskampanjoita ja kertaluontoisia promoja myynnin vauhdittamiseksi häviävät pitkällä tähtäimellä.
Suositteleeko jakelutien myyjä tuotettasi?
Kirjoittajalta Robert Olkinuora. Päiväys: 28/01/2010
Puhumme paljon kuluttajien lojalitettiohjelmista, mutta yrityksemme tekee myös paljon lojaliteettimarkkinointia, joka on kuluttajille näkymätöntä.
Usein asiakkaillamme on kaksi tapaa kasvattaa myyntiä; joko saada kuluttajia valitsemaan heidän brändinsä useammin tai saada jakelutie suosittelemaan heidän brändiään useammin. Molemmissa tapauksissa tavarantoimittaja pystyy vaikuttamaan lopputulokseen.
Jakelutien lojaliteettimarkkinoinnissa on kyse ohjelmasta, jossa jakelutien myyjiä autetaan myymään enemmän. Myyjiä motivoidaan oppimaan tavarantoimittajan tuotteista enemmän ja asettamaan tuotteet esille mahdollisimman hyvin.
Kauppaa ja tyytyväisiä loppukuluttajia syntyy enemmän, kun kuluttaja sitten osuu paikalle ja näkee tuotteet hyvällä paikalla ja myyjä osaa kertoa tuotteesta juuri ne oikeat tuotteen hyödyt. Lojaliteettimarkkinoinnin takia myyjän päivittäinen tekeminen on myös hauskempaa ja myyjän hyväntuulinen asenne heijastuu myös lisämyynnissä.
Digitaalisen lojaliteettiohjelman takia myyjien tuotekoulutus on myös paljon kustannustehokkaampaa. Turhat käynnit paikan päällä ja turhat koulutustilaisuudet karsitaan, jolloin jakelutien päättäjien suhtautuminen näihin ohjelmiin on myös erittäin positiivista.
Mitä on lojaliteettimarkkinointi?
Kirjoittajalta Robert Olkinuora. Päiväys: 20/01/2010
Monet näyttävät ihmettelevän mistä lojalitteettimarkkinoinnissa oikeastaan on kyse. Onko kyse CRM:stä, suhdemarkkinoinnista, kanta-asiakasohjelmasta, vai mistä?
Lojaliteettimarkkinointi voi olla kaikkea tuota, mutta oikeastaan kyse on enemmänkin strategiasta. Oletko joskus kuullut markkinointipäättäjän kertovan asiakkaistaan suunnilleen näin:
”Kohderyhmämme on 15–28 vuotiaat naiset, jotka asuvat suurkaupungeissa ja lukevat aikakausilehtiä”.
Yllä olevan perusteella mediasuunnittelija valitsee sopivan massamedian, joka tavoittaa juuri tämän kohderyhmän.
Lojaliteettimarkkinoinnissa on kyse käyttäytymisen seuraamisesta ja sen mukaan toimimisesta. Siinä on kyse siitä, että tiedät miten kohderyhmä käyttäytyy brändisi parissa. Markkinoinnista syntyvä data näyttää sinulle mitä sinun tulisi tehdä.
”Kohderyhmäämme kuuluvat 15-28 vuotiaat naiset, jotka asuvat suurkaupungeissa ja lukevat aikakauslehtiä, eivät käy nettisivuillamme! He eivät siis ole kiinnostuneita sisällöstä, jota julkaisemme netissä”.
Tämä tieto antaa sinulle eväät toimia. Tiedät yhtäkkiä, että nettisivujesi sisällön päivitys ei ole onnistunut, sillä kohderyhmäsi ei enää käy siellä.
Näetkö eron, näiden kahden lähestymistavan välillä?
Lojaliteettimarkkinointi mahdollistaa markkinointi-investointisi mittaamisen. Sen lisäksi saat suoran yhteyden ostaviin kuluttajiin ja voit ”napin painalluksella” kysyä mitä mieltä he ovat brändistäsi ja miten sinun pitäisi muuttaa markkinointiasi.
Nyt kun mikään yksittäinen kampanja ei enää räjäytä pankkia, niin sinun pitää rakentaa markkinointikone, joka auttaa sinua oppimaan mitä kuluttajat haluavat sinulta.
Cokiksen tempaus
Kirjoittajalta Robert Olkinuora. Päiväys: 15/01/2010
Hauska idea, jolla saa takuuvarmasti ihmisten huomion.
Lisää innovatiivista näytejakelua
Kirjoittajalta Robert Olkinuora. Päiväys: 31/12/2009
Kuluttajat rakastavat tuotenäytteitä ja maistatuksia. Markkinoijatkin näyttävät pitävän niistä, sillä ne kasvattavat välittömästi tuotteiden myyntiä. Haasteena on vain se, että näytteiden jakaminen voi olla kallista ja työlästä hommaa.
Miamissa on nyt nähty ensimmäinen näytejakeluautomaatti. New Beauty on lanseerannut naisten kosmetiikka-automaatin, joka sijoitetaan ostoskeskuksiin. Shoppailijat voivat kokeilla premium tuotteita automaatista. Näytteet maksavat 3 – 10 dollaria kpl. Näytebaarin avulla saadaan kuluttajat maksamaan näytteistä samalla, kuin tuotteet saadaan juuri oikeaan ympäristöön.
Sears pöllii asiakkaita
Kirjoittajalta Robert Olkinuora. Päiväys: 18/12/2009
Sears on tehnyt USA:ssa mielenkiintoisen markkinointiohjelman, jossa kuluttajat saavat henkilökohtaista palvelua kännykän avulla. Promo Magazine kirjoitti jutun, jossa kerrotaan, että kuluttajat voivat ottaa kuvan mistä tahansa tuotteesta (myös kilpailijoiden liikkeissä) ja lähettä kuvan Iphone applikaatiolla suoraan Searsin henkilökunnalle. Searsin henkilökunta etsii myymälästä vastaavan tuotteen ja toimittaa tietoa kuluttajalle tekstiviestillä tai soittamalla.
Tämä on hyvä esimerkki siitä, kun asioita tehdään fiksusti eikä teknologia ole pääroolissa, vaan hyvä asiakaspalvelu ja toimiva idea. Tämähän vaatii sen, että asiakaspalvelu toimii ja halutaan palvella yksittäistä shoppailijaa. Ja juuri siitähän Sears on tunnettu.
Veikkaan, että jokaiseen viestiin vastataan.
Rahat takaisin kampanja
Kirjoittajalta Robert Olkinuora. Päiväys: 09/12/2009
Rahat-takaisin kampanjointia on harjoitettu varmasti siitä asti, kun tuotteista on maksettu rahalla (cashback, refund jne.). Ideanahan on alunperin se, että jos olet tyytymätön tuotteeseen, niin rahat palautetaan sinulle. Nykyään sitä myös näkee, että on-pack promootiot tarjoavat rahat-takaisin kuluttajille jotka palauttavat ostokuitit, vaikka hän ei olisikaan tyytymätön tuotteeseen. Tällä pyritään saamaan aikaiseksi kokeilua.
Olen kuullut monen markkinointipäättäjän pähkäilevän onko tämä hyvä vai huono tapa saada kuluttajat ostamaan. Sanoisin, että se riippuu pitkälti tavoitteesta. Monessa tapauksessa kuluttajan alkuperäinen ajatus saattaa olla, että kokeillaanpa nyt sitten kun se on kuitenkin “ilmaista”. Kuinka moni kuitenkaan vaivautuu säilyttämään pakkauksen/kuitin ja postittamaan sen takaisin tavarantoimittajalle – yhteystietojen ja tilinumeron kera – jotta tilille sitten palautuisi 1,20 € + postikulut?
Lopputulos on siis se, että jotkut ostavat juuri “ilmaisuuden” takia, mutta vain harva heistä loppujen lopuksi hyödyntää tämän edun. Kampanja tulee siis markkinoijalle edulliseksi juuri siksi, että kuluttaja tajuaa vasta kotona, että ei hän viitsi tehdä työtä saadakseen pienen summan takaisin.
Jos tavoitteena on tehdä “quick-and-dirty” -promo ja myyntiä mitataan ainoastaan lyhyellä tähtäimellä, niin miksi ei? Varmasti toimii. Jos tavoitteena on voittaa kuluttajan luottamus ja kasvattaa lojaliteettia, niin suosittelisin käyttämään hieman enemmän ajatusta ja toteuttaa kampanja, jossa kuluttaja oikeasti saa lisäarvoa kun hän valitsee kyseisen tuotteen.
Mistä tiedät onko asiakas vielä asiakas?
Kirjoittajalta Robert Olkinuora. Päiväys: 28/11/2009
Lojaliteettimarkkinointi perustuu asiakkaiden/kuluttajien ostokäyttäytymisen seuraamiseen. Jos tiedät milloin asiakas on viimeksi ostanut tuotteitasi, niin tiedät myös kuinka todennäköistä on että hän ostaa sinulta jatkossa. Mitä enemmän aikaa viimeisestä ostokerrasta on mennyt, sitä suuremmalla todennäköisyydellä asiakas ei ole enää asiakkaasi.
Vai mitä itse luulet? Jos markkinoit kuluttajapakattuja tuotteita ja vertaat kahta kuluttajaa ja toinen on ostanut tuotteesi viime viikolla ja toinen viimeksi vuosi sitten. Kumpi näistä todennäköisemmin ostaa seuraavaksi?
(Jos myyt esim. autoja, niin aikaväli on suurempi . Jos henkilö on ostanut auton sinulta viimeksi 2 vuotta sitten ja toinen asiakas on ostanut auton sinulta viimeksi 8 vuotta sitten, niin tiedät kenelle näistä kahdesta todennäköisemmin myyt seuraavaksi).
Kuluttajatuotteiden markkinoinnissa ostokäyttäytymisen seuraaminen johtaa siihen, että voit tehdä parempia päätöksiä markkinoinnin suhteen. Käytätkö saman verran rahaa markkinoidaksesi tuotteitasi henkilöille, jotka eivät ole enää asiakkaitasi vai panostatko enemmän ihmisiin, jotka todennäköisesti ostavat myös jatkossa? Mitä jos kohdentaisit markkinointi-investoinnit asiakkaisiin, jotka suuremmalla todennäköisyydellä ostavat sinulta, sen sijaan että ammut haulikolla ja tuhlaat markkinointibudjetin ihmisiin, jotka eivät – syystä tai toisesta – kuitenkaan osta tuotteitasi.
Ostokäyttäytymisen seuraaminen on helppoa, kun käytössä on juuri oikeat lojaliteettimarkkinoinnin työkalut. Toimiva markkinointiprosessi tuottaa monta kertaa enemmän kuin yksittäiset kampanjat.
Aloita lojaliteettimarkkinointi, niinkin yksinkertaisella asialla kuin tunnistamalla ostavat asiakkaat ja ajankohdan, milloin he viimeksi ovat ostaneet. Tiedät sitten, milloin asiakas on vielä sinun asiakas.
Elisa tarvitsee apua
Kirjoittajalta Robert Olkinuora. Päiväys: 19/11/2009
Sain Elisalta sähköpostisuoran, jossa uusille yrittäjäasiakkaille luvataan 20 eurolla mikä tahansa puhepaketti (normaali hinta on 22-50 euroa). Hyvä mainos, joka sai huomioni heti ja mainos oli vielä kohdistettu oikein (yrittäjäasiakkaat oli kohderyhmä). Osu ja upposi.
Mutta, ongelma oli siinä että yrityksemme on jo Elisan asiakas. Olemme olleet sitä jo vuosia. Kaikilla työntekijöillämme on Elisan kautta puhelimet, puhepaketit, mobiililaajakaistat jne. Sen lisäksi meillä on Elisan nettiyhteydet toimistossamme.
Tämä tarjous ei siis koskenut olemassa olevia asiakkaita. Vain uudet asiakkaat hyötyvät tarjouksesta. Jos Elisan markkinointipäättäjät osaisivat tehdä työnsä oikein, niin he olisivat hyvin helposti voineet poistaa sähköpostilistalta olemassa olevat asiakkaat. Tällaisen mainoksen viesti uskolliselle asiakkaalle on: “Kiitokseksi että olet asiakkaamme niin lähetämme sinulle kohdennettua mainospostia, joka ei ole relevanttia sinulle”.
Olisikohan suomen suurimpiin mainostajiin kuuluvan yrityksen aika miettiä näitä asioita vähän pidemmälle? Vai halusiko Elisa nimenomaan päästä eroon meistä asiakkaina? En tiedä, mutta se ainakin toteutui.
Unohda kampanja-ajattelu
Kirjoittajalta Robert Olkinuora. Päiväys: 10/11/2009
Lojaliteettimarkkinoinnissa on kyse markkinointiprosessin rakentamisesta. Sen sijaan, että tuhlataan rahaa ja aikaa kampanjoiden suunnitteluun ja toteutukseen kerta toisensa jälkeen, niin toteutetaan strategiaa.
Tavoitteena on tunnistaa asiakkaat, käydä yksilöllistä vuoropuhelua ja kuunnella asiakkaiden mieltymyksiä ja mielipiteitä, sekä osoittaa että heitä kuunnellaan. Se tapahtuu yksinkertaisilla ja “fiksuilla” toimenpiteillä, jotka motivoivat kuluttajat toimimaan halutulla tavalla (ostamaan, kertomaan, kysymään, pyytämään, jakamaan, osallistumaan jne.).
Tällaisen markkinointisyysteemin rakentaminen vaatii jonkun verran itsekuria (että ei palata takaisin kampanja-asteelle), sekä paljon näkemystä mitattavan lojaliteettimarkkinoinnin toteuttamisesta. Kun systeemi on kasassa, niin tuloksia alkaa syntyä. Päämääränä on luoda mahdollisimman pitkäkestoinen suhde ostaviin asiakkaisiin (tai kuluttajiin). Ja mitä hyötyä tästä on? Pitkä asiakassuhde = kannattava markkinointi-investointi.
So what?
Kirjoittajalta Robert Olkinuora. Päiväys: 02/11/2009
Markkinoinnin mitattavuus on noussut suureksi keskustelunaiheeksi digitalisoitumisen johdosta. Markkinoijat juhlivat sitä, että markkinoinnin tehokkuutta voidaan mitata. Mutta totuuden nimissä usein mitataan ihan vääriä asioita. Mitä sitten vaikka tavoittaisit suurimman osan kohderyhmästäsi mainoksella? Pystytkö mittaamaan miten vastaanottajat reagoivat viestiin? Ostivatko he? Suosittelivatko ne tuotettasi tuttavilleen?
Nykyään ei enää riitä, että saadaan paljon kontakteja. Nyt pitää pystyä saamaan aikaiseksi tuloksia. Tämä 1to1Media:n artikkeli kuvastaa hyvin miten markkinointipäättäjät ovat usein sokeita totuudelle.
Ovatko ideasi toteutuskelpoisia?
Kirjoittajalta Robert Olkinuora. Päiväys: 27/10/2009
Lojaliteettimarkkinointi on kuuma juttu. Datan kerääminen, asiakkaiden tunnistaminen ja hyvien asiakkaiden värvääminen lojaliteettiohjelmaan herättävät mukavaa keskustelua lähes kaikissa yrityksissä. Liian usein kuitenkin ajatukset ja ideat jäävät toteuttamatta. Ideoita on helppo kehittää, mutta toteutuksesta ei ole hajuakaan.
Hyvä esimerkki syntyi siitä, kun kävimme tänään Wanhassa Satamassa kuulemassa Aldata Loyalty:n esityksen kanta-asiakasjärjestelmistä ja siihen liittyvästä suoramarkkinoinnista. Esitys oli hyvä ja esiin tuli monia mielenkiintoisia juttuja. Esiintyjä kertoi tarkasti ja mielenkiintoisesti siitä miten tavarantoimittajat ja keskusliikkeet voisivat tehdä yhdessä kohdennettua suoramarkkinointia kuluttajille.
Kun esitys loppui, niin jäi se fiilis että hyvä homma, nyt pt-brändit voivat lähettää kohdennettua mainontaa kuluttajille, jotka tiedetään ostaneen kyseisen brändin tuotteita. Mutta ei, esityksen jälkeen yleisön kysymykset paljastivat, että tämä on periaatteessa mahdollista, mutta käytännössä ei. Ensinnäkään kaupat eivät ole valmiita/halukkaita tähän ja toisekseen kaupalla ei ole tarvittavaa lupaa tehdä sähköistä suoraa rekistereissään oleville kuluttajille. Käteen jäi jälleen kerran siis ideoita, jotka eivät ole toteutuskelpoisia.
Onko sinulla vaikeuksia keksiä palkintoja asiakkaillesi?
Kirjoittajalta Robert Olkinuora. Päiväys: 13/10/2009
Usein lojaliteettimarkkinoinnissa palkitaan asiakkaita siitä, että he toimivat halutulla tavalla. Palkinnot ovat erittäin tärkeä osa kampanjointia ja oikean palkinnon valitseminen on usein haasteellista. The Wise Marketer kirjoitti pitkän ja mielenkiintoisen jutun palkintojen tavoitteista ja mitä niiden pitää saada aikaiseksi. Tässä hyvin lyhyt yhteenveto kyseisen artikkelin pääpointeista. Suosittelen lukemaan koko jutun jos aihe kiinnostaa.
Tavoitteena on löytää tasapaino, jossa:
- Palkinto on riittävä pitämään asiakas kiinnostuneena
- Palkinto ei ole niin suuri, että asiakkaasta tulee lojaali palkintoa kohtaan, vaan lojaali brändiä kohtaan
- Palkinto ei ole niin arvokas, että se tekee ohjelmasta kannattamattoman
- Palkinto on suunniteltu niin, että sitä voidaan muuttaa, pienentää tai se voidaan jopa poistaa ilman että parhaat asiakkaat lähtevät
- Palkinto onnistuu houkuttelemaan uusia “parhaita asiakkaita”
- Palkinto motivoi asiakkaita jatkuvaan kanssakäyntiin ohjelman kanssa
Mitä palkinnon tulee saavuttaa?
- Sen pitää antaa hyvä syy osallistua
- Se sanoo kiitos
- Motivoi asiakasta antamaan hyödyllistä tietoa
- Kannustaa asiakasta muuttamaan käyttäytymistään
- Houkuttelee uusia asiakkaita
- Erottaa brändin kilpailevasta
- Säilyttää olemassa olevat asiakkaat
- Kasvattaa kertaostoksen kokoa
- Kasvattaa ostofrekvenssiä
- Siirtää asiakkaita ylös parempiin segmentteihin
- Parantaa suhdetta asiakkaan ja brändin/yrityksen välillä
Palkitseva sosiaalinen media
Kirjoittajalta Robert Olkinuora. Päiväys: 02/10/2009
Aina ei tarvitse palkita pelkästään ostamisesta. Sen todistaa esimerkiksi tämä Marketing Dailyn kirjoittama juttu Ducatin kampanjasta. Kuluttajia palkitaan siitä kun he laittavat Ducatin mainoksia Facebookiin, blogeihin ja muihin sosiaalisen median sivustoille.
Erittäin mielenkiintoinen konsepti, vaikka tällaista on ollut ilmassa jo pitkään. Aikaisemmin on nähty erilaisia firmoja, jotka toteuttivat tällaisia juttuja kömpelösti, mutta nyt näyttäisi siltä että Peer2 palvelu on tehty viimeisen päälle.
Sähköiset / digitaaliset palkinnot
Kirjoittajalta Robert Olkinuora. Päiväys: 23/09/2009
Kun tuotteita ja palveluita markkinoidaan promoilla, suoramarkkinoinnilla tai lojaliteettiohjelman avulla, niin usein herää kysymys; mikä olisi hyvä palkinto, kun asiakas toimii halutulla tavalla? Nyt kun koko maailma on digitalisoitunut on helppo löytää palkintoja, jotka voidaan toimittaa asiakkaalle sähköisesti.
Sähköisesti toimitettava palkinto onkin monesti paljon parempi, kuin postitettava “fyysinen” palkinto. Tässä mielestäni neljä tärkeintä etua, jotka saat kun valitset sähköisen palkinnon fyysisen sijaan:
Kustannustehokkuus
Sähköinen palkinto ei vaadi varastointia, postimaksua, käsittelyä, pakkaamista eikä painamista. Tämän lisäksi maksat vain lunastetuista palkinnoista ja säästyt maksamasta palkintoja, joita ei koskaan toimitettu.
Nopeus
Sähköinen palkinto voidaan toimitaa välittömästi. Kun asiakas esimerkiksi vastaa kyselyyn, niin hän saa tekstiviestillä lahjakortin välittömästi – ei postitse päivien tai jopa viikkojen päästä.
Seuranta
Sähköisen palkinnon lunastamisen voi todentaa ja tiedämme heti kun asiakas on sen käyttänyt. Tiedämme siis tarkalleen, kuinka hyvin palkinto on sopinut kohderyhmälle kun tiedämme tarkan käyttöasteen.
Ympäristöystävällisyys
Vertaa musiikin lataamista verkosta siihen, että t-paitoja toimitetaan Intiasta Suomeen, jonka jälkeen ne painetaan, pakataan yksittäispakkauksiin ja postitetaan yksitellen asiakkaille. Myös asiakkaasi tiedostavat tämän.
Brändin oma paneeli
Kirjoittajalta Robert Olkinuora. Päiväys: 10/09/2009
Yrityksen tärkein voimavara on asiakas, eikö niin? Jos sinulla on suora yhteys asiakkaisiin, niin voit helposti selvittää mitä he haluavat tuotteiltasi tai palvelultasi. Voit kysyä ostavien asiakkaiden (tai kuluttajien) mielipiteitä asioista.
Yksinkertainen lojaliteettiohjelma (tai kampanja) mahdollistaa brändin oman paneelin luomisen. Kun motivoit ostavia asiakkaita osallistumaan vuoropuheluun, niin voit helposti kerätä vastauksia siihen, miten voit kasvattaa myyntiäsi.
Parhaat markkinoijat kehittävät tuotteita ja palveluita, joita asiakkaat haluavat. Keskinkertaiset päättäjät arvailevat mitä asiakkaat haluavat. Anonyymi mielipidekysely on lähestulkoon sama, kuin arvaaminen. Mielipiteitä pitää kysyä brändin parhailta (tuottavimmilta) asiakkailta, eikä “kohderyhmältä”.
Jos sinulla ei vielä ole suoraa yhteyttä tuotteesi loppuasiakkaaseen, niin et luultavasti tiedä mitä he haluavat. Ja silloin – suurella todennäköisyydellä – menetät jatkuvasti parhaita asiakkaitasi kilpailijalle.
Mihin pitäisi keskittyä tuotekehityksessä, markkinointiviestinnässä, mediavalinnoissa, brändäyksessä jne? Parhaat vastaukset saat asiakkailtasi. Jos tunnistat heidät - ja vain jos sinulla on lupa kysyä.
Nokia + Pepsi on-pack promo
Kirjoittajalta Robert Olkinuora. Päiväys: 11/08/2009
Oikein hyödynnettynä pakkaus tuo mainostajalle paljon etuja verrattuna perinteisiin medioihin.
Myös Nokia on ymmärtänyt pakkauksen merkityksen mediana ja aloittanut yhteistyön Pepsin kanssa Britanniassa. Elokuun aikana kuluttajat törmäävät Nokian “Comes With Music” puhelimeen kaikissa Pepsin pakkauksissa. Kuluttajia aktivoidaan osallistumaan kilpailuun netissä, jossa voi voittaa Nokian puhelimen joka kymmennes minuutti.
Tuotepakkaus ja netti ovat lyömätön yhdistelmä kun halutaan aktivoida kuluttajia osallistumaan brändin vuoropuheluun.
Helpoin tapa kasvattaa myyntiä…
Kirjoittajalta Robert Olkinuora. Päiväys: 29/07/2009
…ei ole mainostaa tuotteita uusille asiakkaille, vaan varmistua siitä että nykyiset asiakkaat ostavat.
Selvitä ensin kuinka suuri prosentti nykyisistä ostavista kuluttajista ostaa aina sinun tuotteitasi, riippumatta kilpailevien tuotteiden tarjouksista tai kampanajoista? Onko prosentti 80 %, 40 % vai 10%? Uskon, että useimmissa tapauksissa kuluttajat vaihtelevat eri tuotteiden välillä. Joskus ostat Cokista ja joskus Pepsiä. Joskus ostat private label tuotteita ja joskus brändituotteita, eikö vain?
Mitä jos et lähtisikään suurella rahalla etsimään uusia asiakkaita vaan sen sijaan motivoisit kuluttajaa, joka ostaa sinulta silloin tällöin ostamaan joka kerta sinun tuotteitasi. Se on paljon helpompaa ja kustannustehokkaampaa kuin motivoida joku ostamaan ensimmäistä kertaa. Sen lisäksi voit helposti mitata kuinka tehokas kampanja on ollut – kunhan teet selkeän strategian ja asetat mitattavissa olevia tavoitteita.
Keräilykampanja on siitä hyvä, että sitä ei edes tarvitse mainostaa muille kuin ostaville asiakkaille. Riittää että ostava kuluttaja löytää kampanjan kun hän on ostanut yhden tuotteen. Seuraavan kerran kun hän valitsee kategoriastasi tuotteen, niin hän valitsee sen mistä saa lisäedun.
PT-brändien kuluttajauskollisuus hiipuu
Kirjoittajalta Robert Olkinuora. Päiväys: 01/07/2009
Promo Magazine kirjoitti tänään USA:ssa valmistuneesta tutkimuksesta, joka osoittaa että suurin osa PT-brändien uskollisista kuluttajista vaihtavat kilpailevaan tuotteeseen. Raportin mukaan 33% eri brändien “high loyal” kuluttajista siirtyivät kategorian sisällä toiseen tuotteeseen vuoden aikana. Tämän lisäksi 15% kuluttajista tässä kategoriassa vähensivät uskollisuuttaan ostamalla silloin tällöin kilpailevien brändien tuotteita.
Kun kaikki asiat otetaan huomioon, niin 52% PT-brändien uskollisimmista kuluttajista siirtyivät ostamaan muita merkkejä!
Nyt viimeistään PT-brändien markkinointipäättäjien on herättävä miettimään strategiaa uusiksi. Myynnin kasvu voidaan taata vain jos investoidaan kannattavien kuluttajasuhteiden rakentamiseen.
Ajattele, jos yli puolet brändin heavyusereista siirtyvät kilpailevalle brändille, niin kuinka paljon rahaa sinun pitää laittaa siihen että löydät uusia tällaisia kuluttajia? Eikö olisi paljon järkevämpää tunnistaa nämä “parhaat” kuluttajat ja motivoida heitä pysymään uskollisina brändillesi?
Lähde: Losing Loyalty: The Consumer Defection Dilemma, CMO Council and Pointer Media Network
Tutkimusraportin saa ladattua CMO Counsilin nettisivuilta ilmaiseksi (rekisteröityminen vaaditaan).
Puhuvat kahvimukit
Kirjoittajalta Robert Olkinuora. Päiväys: 29/06/2009
Kirjoitin viime viikolla puhuvista ruusuista. Jatkoa seuraa. Ruotsissa nimittäin nettideittipalvelu match.com kokeilee uutta tapaa kommunikoida jäsenien ilmoituksia.
Match.com on painattanut yhden henkilön ilmoituksen (Thomas, 35 v.) tuhansien takeaway kahvimukien kylkeen. Kyseiset mukit jaetaan kaikille naisille jotka tilaavat lattea kahvilasta. Mukit ohjaavat lopulta kiinnostuneet naiset nettiin, jossa he voivat tutustua tarkemmin Thomakseen.
Tällainen markkinointi on yllättävää ja viesti huomataan aika varmasti. Sitäpaitsi viesti on kohdistettu tietylle alueelle jolloin kontaktit osuvat oikeaan kohderyhmään (esimerkissä Thomas tietää, että kyseisessä kahvilassa käy sellaisia naisia, jotka kiinnostavat häntä).
Milloinkohan päivittäistuotteiden pakkauksiin tulee mainoksia?
Puhuvat ruusut
Kirjoittajalta Robert Olkinuora. Päiväys: 24/06/2009
Miten reagoisit jos saisit sellaisen suorakirjeen kotiin tai työpaikalle, joka kuuluisi laittaa maljakkoon? Kyseessä on jenkeistä peräisin oleva tekniikka, jonka avulla tavallisiin ruusuihin voidaan painaa tekstiä ja logoja.
Sen sijaan, että lähettäisit perinteisen suoramarkkinointikirjeen – joka aika varmasti joutuu nopeasti roskakoriin – niin voit lähettää nipun ruusuja, jotka vastaanottaja asettaa esille kaikkien nähtäväksi.
Mainio idea!
Kylkiäisen arvo voi olla lähes 0 euroa
Kirjoittajalta Robert Olkinuora. Päiväys: 11/06/2009
Promoja suunniteltaessa haasteena on löytää palkinto, joka houkuttelee kuluttajia varmasti ostamaan enemmän. Usein ajatellaan, että kylkiäisen arvo määrää sen kuinka monta ihmistä osallistuu kampanjaan. Näin ei kuitenkaan (aina) ole.
Esimerkiksi Briteissä on juuri nyt käynnissä merkittävä on-pack promootio, jossa murovalmistaja Jordan’s palkitsee kuluttajia viiden pakkauksen ostoksesta. Kylkiäisenä toimii vaatimaton kasvi, joka maksaa kaupassa noin 1 £.
Miksi se toimii? Siksi, että kampanjassa muistutetaan kuluttajia mehiläisten tarpeellisuudesta ja niiden hyvinvoinnin tärkeydestä. Nämä palkintoina jaettavat kasvit edesauttavat mehiläisten hyvinvointia ja Jordan’s:n tuotteet ovat riippuvaisia mehiläisistä (ilman mehiläisiä ihminenkin jää ilman ruokaa).
Kampanjassa vedotaan siis siihen, että ihmisillä pitää olla kasveja, jotta mehiläiset pärjäisivät. Ja Jordan’s:n tuotteita ostamalla saat kasvin “ilmaiseksi”.
Näytejakelu uusiksi
Kirjoittajalta Robert Olkinuora. Päiväys: 04/06/2009
Uuden tuotteen lanseerauksessa on äärimmäisen tärkeää, että kuluttaja maistaa/kokeilee tuotetta. Jos itse tuote on hyvä, niin kuluttaja on maistamisen jälkeen paljon alttiimpi ostamaan.
Näytteiden jakeleminen on kuitenkin haastavaa hommaa. Siihen tarvitaan paljon rahaa ja hyviä ideoita, jotta saavutetaan suuri massa ihmisiä, jotka ovat potentiaalisia tuotteen lojaaleja kuluttajia.
Olemme nyt auttaneet useampaa asiakasta keräämään feedbackiä siitä, mitä kuluttajat ovat mieltä tuotteesta, jota he juuri maistoivat ja siitä tulevatko he jatkossa ostamaan kyseistä tuotemerkkiä. Tulokset ovat erittäin positiiviset ja jokaisen näytteitä jakavan yrityksen pitäisikin harkita sen tehokkuuden mittaamista ja kuluttajien kommenttien keräämistä (kehitimme muuten tähän erittäin tehokkaan mekanismin).
Seuraavaksi pitäisikin kehittää tapa, jolla saadaan kuluttajat hakemaan näytekappaleita kaupasta. Ongelmanahan on se, että kaupat eivät yleensä halua ottaa vastaan kuponkeja, joilla kuluttaja saisi ilmaisen näytteen (jonka valmistaja maksaa).
Jenkeissä näytejakelua tehdään juuri näin. Esimerkiksi Orange Julius jakaa nettisivuillaan kuponkeja, joilla kuluttajat saavat ilmaisen näytteen kaupasta. Trafiikkia kaupalle, kustannustehokas näytejakelu tuotevalmistajalle ja mukava lisäarvo kuluttajalle. Win-win-win.
Miksi kaikki markkinoijat eivät tee tätä?
Kirjoittajalta Robert Olkinuora. Päiväys: 26/05/2009
Kaikkihan tietävät, että olemassa olevalle asiakkaalle on helpompi myydä, kuin hankkia jostain ihan uusi asiakas (taloudellisesti huonoina aikoina entistäkin helpompaa).
Tutkimusten mukaan uuden asiakkaan hankkiminen on jopa 5-9 kertaa kalliimpaa, kuin “vanhalle” myyminen! Miksi eivät siis kaikki markkinoijat panosta lojaliteettimarkkinointiin, jossa tavoitteena on kasvattaa myyntiä “vanhoille” asiakkaille?
Lojaliteettimarkkinointi on helppoa. Pitää vain pystyä antamaan ihmiselle syy ostaa uudestaan ja uudestaan. Toki itse tuotteen laatu, toimiva palvelu, sopiva hinnoittelu ja hyvin rakennettu brändimainonta edesauttavat pitkäikäisen suhteen muodostumista. Kilpailu on kuitenkin useimmilla aloilla niin kovaa, että nämä edellä mainitut asiat alkavat olla perusedellytyksiä.
Tarvitaan siis muitakin syitä valita juuri tietty brändi toisen sijasta. Tämä syy voi olla lisäetu (kylkiäinen), tarjous (osta uudestaan ja saat edullisemmin), parempi palvelu, ilmainen kuljetus, lahjakortti tai jokin muu vastaava kimmoke.
Lojaliteettimarkkinointi ei siis aina tarkoita sitä, että asiakkaalla on klubikortti taskussa ja sitä vinguttamalla saa pisteitä. Lojaliteettia voidaan kasvattaa paljon yksinkertaisemmilla tavoilla.
Perustelut lojaliteettimarkkinoinnille
Kirjoittajalta Robert Olkinuora. Päiväys: 14/05/2009
Osaatko vastata näihin kysymyksiin:
- Mikä tuotteesi (tai palvelusi) ominaisuus saa asiakkaasi tulemaan takaisin, ostamaan uudestaan tai suosittelemaan tuotettasi toisille?
- Mikä on asiakkaasi / kuluttajan ostopäätösprosessi? Toisin sanoen, mitkä asiat, ominaisuudet, henkilökohtaiset tilanteet, etc. vaikuttavat uusintakäynteihin, ostoksiin tai suosituksiin?
- Mikä saa asiakkaasi harkitsemaan (tai jättämään harkitsematta) kilpailevan brändin tuotteita?
- Miten asiakkaat näkevät brändisi? Haluavatko he samaistua siihen, koska se saa heidät tuntemaan itsensä paremmaksi? Uskovatko he, että yritys sen takana kuuntelee heitä ja vastaa heidän haluihinsa?
Väitän, että useimmat markkinointipäättäjät eivät osaa vastata näihin. Jos sinulla olisi vastaus näihin, niin miten hyödyntäisit tätä tietoa?
Lojaliteettimarkkinointia tehdään sen takia, että saataisiin vastauksia juuri tällaisiin kysymyksiin.
Alennatko hintaa vai tarjoatko lisäarvoa?
Kirjoittajalta Robert Olkinuora. Päiväys: 09/05/2009
Seth Godin kirjoitti ytimekkäästi siitä, miten markkinoijat helposti alentavat hintoja tällaisina aikoina.
Hänen pointtinsa oli, että ihmiset välittävät arvosta, eivätkä halua maksaa ylihintaa. Kuluttajan kokema arvo muodostuu maksetun hinnan suhteesta saatuun hyötyyn. Usein markkinoijat sortuvat siihen, että he alentavat hintaa vaikka oikeasti olisi parempi nostaa tuotteen arvoa.
Tähän promootiomarkkinointi perustuu. Tarjotaan jotain lisäarvoa hyödykkeistylle tuotteelle, sen sijaan että kilpaillaan alimmasta hinnasta. Sen sijaan, että investoidaan tuotteen hinnan alennukseen, niin investoidaan tuotteen arvon nostamiseen.
Tämä auttaa myös pitkällä tähtäimellä vahvistamaan brändin mielikuvaa kuluttajien silmissä.
Robert Olkinuora